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Existem inúmeros fatores que influenciam o processo de compra. Entre eles: fatores sociais e culturais, opinião de outros consumidores, tendências e momento econômico. E esses fatores têm influência direta do mundo digital (pesquisas no google, redes sociais, etc.)

Por isso, o Marketing Digital pode influenciar e impulsionar uma decisão através do estudo da persona e de uma comunicação bem elaborada, sendo possível vender muito mais para as pessoas certas, no momento certo.

Persona: a pessoa certa

Com certeza você já ouviu sobre Persona. Mas você sabe o que é? Fique por aqui que iremos te explicar!

A Persona, também chamada de buyer persona, é a representação fictícia de um cliente ideal. Ela traz as características principais dos compradores de um produto ou serviço, de uma forma mais humanizada e personalizada, pois não se limita aos dados demográficos como acontece quando definimos um público-alvo.

Sendo assim, a Persona idealiza de fato uma PESSOA. Com nome, idade, profissão, hobbies, status de relacionamento, preferências. E vale lembrar que um mesmo negócio pode ter mais de uma persona.

Como criar buyer persona

E como criar uma buyer persona consistente para sua empresa? Bem, o primeiro passo é coletar dados de clientes, por meio de pesquisas de mercado. Com as perguntas certas, você conseguirá traçar um perfil inicial sobre sua persona.

Depois, você deve criar um nome, um rosto e separar características relevantes para ela. Lembre-se de pensar sempre nela como um ser humano, que se interessa por sua marca e quer interagir com ela. Em seguida, crie um texto descritivo sobre a persona, como se contasse uma breve história sobre ela.

É muito importante envolver toda a sua equipe nesse processo de criação. Assim, todos absorvem a essência daquele personagem, o que gera mais compreensão e facilidade para aplicar o perfil dentro das estratégias de marketing digital.

Como fazer para validar personas

Antes de colocar a persona no marketing digital de seu negócio, é indispensável validá-la. Veja as etapas que confirmam que ela está correta e trará resultados para suas ações!

Pesquisas de mercado

A pesquisa de mercado é importante para a definição inicial de sua persona. Mas tenha em mente que o comportamento do consumidor muda, então para continuar a adaptar seu personagem ao seu negócio, realize pesquisas constantes de feedback e avaliações de produto ou serviço.

Características em comum

Com os resultados da pesquisa, separe sempre as características em comum de cada cliente. Elas serão definitivas para montar o personagem e entender as necessidades e dúvidas de seu público.

Clientes reais e potenciais clientes

A persona deve ser pautada em clientes reais, com os quais você já realiza as pesquisas, e em potenciais clientes. Afinal, você precisa continuar a prospectar e aumentar sua base, certo?

Baseada em dados

Por fim, valide a persona sempre com dados reais. Não faça suposições, do contrário, a definição será muito genérica e isso pode atrapalhar seu trabalho.

Em conclusão, com a persona definida você  tem um guia sobre quais conteúdos levam o consumidor para seus canais de venda. Nesse sentido, a diferença entre os número de pessoas que viram e as que realmente se envolveram com sua marca representam um indicador importante para o seu negócio chamado taxa de conversão, que será melhor explicada adiante.

Taxa de conversão e a saúde de seu negócio

Anteriormente explicamos que a diferença numérica entre as pessoas que tiveram acesso à sua ação de marketing e as que tomaram a ação desejada é chamada de taxa de conversão. Portanto é importante que você entenda que conversão pode ser:

  • Cadastrar para receber boletins.
  • Comprar um produto.
  • Entrar em contato pelo WhatsApp.
  • Outras ações que gerem retorno à campanha.

Um dos fatores que explicita a saúde de um negócio é a taxa de conversão. Esse indicador faz com que seja possível acompanhar o quão eficazes são as estratégias utilizadas.

Bem como o contrário. É possível, por meio da taxa de conversão, perceber onde há pontos a serem melhorados na gestão do processo de compra e algumas oportunidades de crescimento.

Desse modo, para melhorar a taxa de conversão de um negócio, o primeiro passo é aumentar o número de visitas aos seus canais, de início. Enfim, apenas visitas não pagam a conta e é preciso perceber quais são as formas corretas de atrair visitantes e induzi-los a comprar do seu negócio.

Algumas maneiras de aprimorar a taxa de conversão

Essa é uma queixa comum de muitas empresas: gerar muitos contatos, mas vender pouco. Por isso, alguns pontos importantes devem ser observados constantemente.

Nem todos os contatos — também chamados de leads — estão exatamente no momento de compra: ao trabalhar com o inbound marketing, a quantidade de leads que chegam é muito grande. Porém, muitos estão apenas pesquisando e especulando para uma compra futura. Tenha paciência e insista no trabalho.

Como tem sido a nutrição do lead? O lead precisa ser nutrido através de conteúdos mais aprofundados sobre a empresa/serviço. Observe como sua base tem respondido a sua nutrição e invista em conteúdos realmente ricos.

Trabalhe com o Lead Scoring (Pontuação): O lead scoring atribui pontos ao lead conforme a interação deles. Dessa forma, é possível investir nos conteúdos certos para os momentos certos. Uma ferramenta de CRM, como exposto mais adiante, pode ajudar nisso.

Finalmente, se os itens anteriores forem concluídos, vale a pena alinhar as estratégias diretamente com o seu time de vendas.

Agora que os conceitos de persona e taxa de conversão estão explicados, vamos às ferramentas e métodos para ação.

Gerenciando o relacionamento com o cliente

De acordo com o que foi dito anteriormente, uma estratégia de marketing digital eficiente exige um conhecimento aprofundado sobre o perfil do consumidor e em que momento da jornada de compra ele está.

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management, em português Gestão de Relacionamento com o Cliente) são fundamentais para colocar o cliente no centro das ações de marketing e também representar o processo de compra em um funil de vendas condizente com a realidade.

Com um sistema CRM, é possível registrar todo o histórico do cliente: quais formulários foram preenchidos, quais e-mails foram lidos e quais retornos foram obtidos a partir das ações.

Juntamente com o entendimento sobre o processo de compra – também chamado de jornada do cliente, existe um fator importantíssimo mencionado na conclusão deste texto.

Por último e não menos importante

Seja como for, o seu resultado em Marketing será proporcional ao seu investimento.

Sim, o Marketing Digital exige tempo, estudo e investimento financeiro. Entretanto, é apenas através do Marketing que você poderá ver suas vendas alavancarem de forma exponencial.

O que você prefere? Manter seu negócio estagnado todavia na zona de conforto (de tempo, dinheiro e estudo), ou investir no Marketing Digital e desse modo vender exponencialmente?


    Este texto contém partes de artigo publicado em guiase.com.br.