Pixel do facebook

Funil de vendas é um tema que dificilmente você não verá em uma palestra sobre marketing. No entanto, mais difícil ainda será ver pequenos e médios empreendedores acatando o conceito e aplicando.

Que estranho não? Se esse conceito é bem difundido, então porque não é tão visto na prática?

Simples: o assunto é apresentado de uma maneira tão mirabolante que dessa forma parece coisa só de empresa grande.

Chega disso! Nas próximas seções nós vamos desde a explicação básica até um caso de estudo prático.

Funil de vendas se come com o quê?

Na indústria de marketing digital, o funil de vendas é um dos principais conceitos que podem levar sua empresa ao sucesso. O desenho do funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem até comprarem com seu negócio.
O primeiro dos estágios do funil de vendas é chamado de nível de “conhecimento” (topo do funil), porque é onde as pessoas tomam conhecimento do seu produto ou serviço pela primeira vez.

Depois, na etapa de “interesse” (meio do funil), os clientes em potencial aprendem sobre sua marca. Pensarão sobre o problema que estão tentando resolver e conduzirão pesquisas competitivas para garantir que sua oferta seja a melhor solução.
Munidos de informações sobre sua empresa e seus produtos, os clientes em potencial vão se aprofundar em suas opções de preços e embalagens e seguem para a etapa de “decisão” (base do funil).

O número de pessoas vai, é claro, diminuindo a cada etapa, ou seja, se afunilando. Por isso a ilustração de um “funil” de vendas. Ao final, um número de pessoas menor do que no topo do funil serão convencidas a fazer uma compra com você.

Funil de vendas exemplificado

Organização Básica do Funil de Vendas

O funil de vendas conta com três etapas principais. Portanto é necessário que todas elas sejam cumpridas para garantir a maturidade do funil de vendas. Veja só!

  1. Topo do funil: descoberta e interesse
    Nessa etapa os usuários encontram sua página na Internet pois estão a procura da solução de um problema, você pode visualizar o número de visitantes mensais, semanais e diários da página.
  2. Meio de funil: consideração e intenção
    No meio do Funil o usuário que acessou sua página já deixa seu contato ou preenche o formulário disponível. Já é hora de chamá-lo de lead (contato aberto a negociação).
  3. Fundo de funil: avaliação e compra
    Os usuários agora fazem parte da régua do relacionamento e estão genuinamente interessados em consumir os produtos ou serviços que você oferece. A régua mede os pontos que os usuários obtêm por meio de mensagens ou formulários e, por fim, o lead faz uma compra, solicita uma cotação ou entra em contato com a equipe de vendas.

Um caso de estudo prático

Pedro e Debora são sócios de uma loja de brinquedos que fatura em media R$20 mil por mês através da internet.  Para isso, os dois sócios investem  R$10 mil ao mês em tráfego de links patrocinados (Google e Bing) e mídias sociais e mantêm uma equipe de vendas em constante busca e negociação com os clientes.

Além disso, outro detalhe é que a própria equipe de vendas e que cria e gerencia as campanhas nos buscadores e nas redes sociais.

Com o tempo Debora e Pedro começaram a notar que a concorrência aumentou, que seus resultados estagnaram e que também não tinham métricas para saber se estavam investindo muito ou pouco. Perceberam também que mesmo a equipe de vendas sendo muito ativa, não tinha o conhecimento necessário de marketing para auxiliar na tomada de decisão.

Sendo assim, os dois sócios decidiram contratar a Agência Guia-se de Marketing Digital para prestar consultoria e também otimizar resultados.

Dessa forma a agência montou um plano que envolvia integrar um sistema de marketing com sua loja virtual e criar metas de conversão no Google Analytics.

Os 3 primeiros meses

Ao iniciar, a Agência Guia-se decidiu aplicar técnicas de SEO para melhorar o desempenho nas buscas e coletar dados para desenhar o funil. Além disso a prestadora começou a enviar comunicações de e-mail marketing e monitorar o envolvimento dos clientes tanto pelo sistema de marketing, quanto pelo Google Analytics.

Dessa forma, no final do terceiro mês de trabalho a Guia-se em conjunto com os vendedores do cliente contabilizaram os seguintes dados:

Ação Resultados
Impressão ou visualização do Anúncio 15.000
Impressão ou visualização Orgânica (não paga) 2.000
Cliques no anúncio 9000
Clique no link orgânico 800
Cadastro no site como cliente ou assinante de boletim 4200
Adição de produtos ao carrinho 2500
Adição de produtos à lista de desejos 3000
Compra concluída 2100

Depois disso, na reunião de avaliação, Pedro e Debora se surpreenderam com a diferença de comportamento de clientes online em relação à loja física. Adicionalmente eles também tiveram uma visão clara  de que apareciam muito mas retiam pouco o público.

Plano de Ação

Assim, com informações para apoiar a tomada de decisões os dois sócios, seus vendedores e a Guia-se montaram um plano de ação com os seguintes passos:

  1. A agência seguiria aprimorando o SEO do site de vendas para melhorar resultados orgânicos e a qualidade dos links patrocinados (topo de funil);
  2. Além disso, os donos da loja autorizaram a prestadora a criar uma automação com e-mails e SMS promocionais dos produtos que estavam no carrinho abandonando e na lista de desejos dos possíveis clientes (meio de funil).
  3. A equipe de vendas também agiria trabalhando firme na recuperação dos carrinhos abandonados (meio de funil).
  4. Foi adicionada uma etapa de pós-venda ao funil na qual os vendedores agiriam para manter os clientes engajados. Dessa forma, a equipe de vendas inseriria os dados de seus avanços no sistema de marketing (CRM) (fundo de funil).

E assim foram felizes para… calma que não acabou

Por mais que gostemos de pensar em finais felizes, as atividades de “manutenção” do funil de vendas são constantes. Além do mais o monitoramento de resultados, tomadas de decisão e ações são atividades que devem fazer parte da cultura do negócio.

Sendo assim, venha para nossas redes sociais e conte conosco em cada  momento dessa jornada de sucesso.