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Continuando a série venda pela Internet, avançaremos do planejamento abordado na primeira parte para a gestão financeira de e-commerce. O assunto comércio eletrônico não se limita a uma plataforma, visto que se trata de um tema que abrange qualquer transação comercial em um aparelho [eletrônico]. Portanto serão abordados nesse texto os itens que requerem mais atenção do pequeno e médio lojista que planeja ter seu site de venda pela internet: estoque, logística, precificação e economia de recursos.

Continue nessa leitura para aprender como otimizar a logística na próxima seção.

Melhorar a Logística

Comece listando os custos envolvidos como fretes, fornecedores, níveis de serviços, devoluções e outras variáveis. Assim, acerte na gestão financeira mapeando custos até dos itens mais simples como embalagens, transportadora e pessoal de expedição. Aquisição e manutenção de tecnologia entram nessa conta também.

Avalie também a sazonalidade dos produtos para assim preparar o estoque para grandes saídas e promoções ou economizar na compra de itens parados. Por exemplo, vale mais a pena manter o estoque de sorvetes alto em Janeiro do que em Julho. Dessa forma você não corre o risco de abarrotar seu estoque de itens encalhados e muito menos se arrisca a não ter capacidade para atender uma alta demanda como vive acontecendo com varejistas (inclusive os grandes) na Black Friday.

Tendo tudo na ponta do lápis, vá atrás de mais parceiros logísticos como transportadoras especializadas – ficar só com os Correios pode ser caro e arriscado demais. Entretanto não se esqueça de observar quais produtos quer transportar porque a depender da carga, custos adicionais como seguro e embalagens especiais podem encarecer o processo. É tudo uma questão de custo-benefício.

Ah! Já avisamos no planejamento: prefira retirada na loja a frete grátis. A longo prazo esse custo pode se tornar inviável e você já estará comprometido com o cliente.

Contudo, melhorias na logística só aparecerão na gestão financeira se você acertar na precificação como ensinamos a seguir.

Fórmula para acertar na Precificação

Dificuldade para determinar o preço é comum para muitos empreendedores, então passaremos aqui uma fórmula simples, entretanto, assertiva ao precificar: a margem de contribuição.

Usada principalmente no varejo, a margem de contribuição (MC) refere-se ao que sobra da receita de venda de um produto para cobrir o custo fixo. Vamos ao exemplo:

  • Uma empresa quer tirar 30% de lucro de um produto que tem custo variável de R$60,00. Logo ela tem que vender a R$78,00 (60 + (60 x 0,3 = 18)) .
  • Ela tem despesas variáveis sobre o preço de venda de 5% com impostos e 4% com comissões, totalizando assim 9%. Então essas despesas custam R$7,02 (78 x 0,09).
  • Considere: Margem de contribuição (MC) = Preço de Venda (PV) – Despesas Variáveis (DV) – Custos Variáveis (CV). Portanto:
    MC = 78 – 7,02 – 60
    MC = 10,98 (~ 14,07% do PV)
  • Em resumo, o que fica para cobrir as despesas fixas da produção é um total de R$10,98 por unidade vendida.

Conceitualmente falando, a margem de contribuição refere-se a todo o montante de vendas da empresa, e como analisamos o preço por unidade de um produto específico, o cálculo acima chegou à margem de contribuição unitária. Ainda respeitando o conceitos, os custos fixos não entram no cálculo porque existem independentemente da venda de um produto. Água, luz, aluguel e outras despesas deverão ser pagas de qualquer forma.

Quando você conhece a margem de contribuição, torna-se capaz de definir preços baseado em informações concretas e fazer projeções do quando precisa vender para se manter vivo no mercado.

É muito importante não confundir preço e valor por causa do que está explicado no próximo tópico.

Diferença entre Preço e Valor

No momento da precificação você vai levar em conta mais fatores que determinarão o quanto você pode projetar para compor sua margem de contribuição. Qualidade do produto, produtos substitutos no mercado, custos e vendas planejadas são ótimos exemplos do que incluir na conta. Porém, essas coisas são transparentes ao consumidor e o que faz ele comprar é o significado da compra para ele. O quanto ele precisa naquele momento, quais benefícios ele terá e como é a relação dele com a marca. Esses sim são elementos que o levarão a pagar o preço.

Entendeu a diferença?

Café: um produto que simboliza bem a diferença entre preço e valor

Valor muda de pessoa para pessoa porque cada um toma a decisão de compra baseado em emoções próprias.

Preço é a parte quantitativa do valor que o público está disposto a pagar dependendo de fatores como utilidade, escassez, satisfação gerada e outros.

Gestão Financeira Integrada

Observe que para melhorar a logística e acertar na precificação você precisa de informações consolidadas de operação, receitas e despesas do negócio. Outro item importante é manter um relacionamento próximo com fornecedores de produtos e serviços. Portanto, um registro detalhado de compras, vendas, cotações e negociações é essencial para uma boa gestão financeira de e-commerce.

Como você vai manter esses dados de forma confiável, se toda vez que precisar deles tiver que se meter entre papéis e planilhas que só tomam seu tempo?

Nesse ponto ressaltamos a necessidade de ter um sistema de gestão – ERP – implantado em seu negócio. Veja nosso texto que te ensina por onde começar. E não pare agora a leitura porque te ensinaremos a aprimorar seus investimentos em atendimento e marketing.

Otimização do Atendimento e das Campanhas de Marketing

Clientes juntos para comprar

Mais uma vez alertamos sobre a importância do marketing para seu site de venda pela Internet. Se você está montando uma loja virtual e não incluiu na gestão financeira o investimento em buscadores e promoções em mídias sociais, então pare já e faça tudo de novo.

Sem as campanhas o público não adivinhará que sua loja existe e muito menos conhecerá suas mercadorias e sua marca.

Outro fator importante é a coerência entre o que você anuncia e o que você faz porque os consumidores reparam nisso. Sendo assim, tire um tempo para ler o nosso artigo “Já fiz de tudo e o cliente não vem” para uma autoavaliação.

Recado dado vamos avançar para fidelização e gestão financeira de campanhas na rede.

Fidelização do Cliente

Geralmente é mais barato reanimar um consumidor que já comprou de você do que atrair um novo e por isso priorizar o investimento em fidelização dá ótimos resultados.

Mande e-mails com ofertas especiais, crie cupons de desconto, seja ágil nas respostas – o que inclui ter uma seção de dúvidas frequentes – e invista em capacitação para o pessoal de atendimento. Além disso, seja transparente nas políticas e processos de entrega e também na gestão de solicitações. Todas essas coisas e muitas outras agregam valor ao que você vende.

Lembra que valor vem da percepção do cliente? Então quanto mais valor, mais apreço, mais vendas e mais lucro.

Gestão Financeira das Campanhas

Claro que para falarmos de gestão financeira de campanhas você tem que aprender como elas funcionam. Então assista ao vídeo abaixo e entenda a plataforma de publicidade Google Adwords, que será o nosso foco.

Como explicado no vídeo, embora o maior lance tenha grandes chances de se posicionar bem, não é a única coisa que conta. Portanto aumente a qualidade de seus anúncios alinhando-os com os critérios de posicionamento do Google. Para começar, utilize a lista simplificada:

  • Identifique as palavras-chave de relevância. Existem ferramentas para te ajudar nisso.
  • Tenha uma URL amigável como explicamos na etapa de planejamento.
  • Otimize o tempo de carregamento da página de destino.
  • Mantenha a coerência entre o anúncio e a página de destino, preservando assim a relevância para o usuário.

Quanto mais critérios atender, melhor posicionado você estará para receber mais cliques e vender mais. Ou seja, o retorno sobre o investimento tende a ser maior.

Invista corretamente. Você deve usar os painéis da plataforma de anúncios para acompanhar o custo médio por clique (CPC) e qual é a taxa de conversão (CR) obtida. Por exemplo, se seu CPC é de R$0,30 e converte 1%, logo você precisa investir R$30,00 para fechar uma venda. Sendo assim, você já tem como perceber melhor o lucro ou avaliar a suficiência da margem de contribuição.

Embora seja tentador experimentar, é impossível anunciar tudo para todo mundo. Segmente sua campanha de acordo com palavras-chave de interesse e localidade. Planejar para dispositivos como celulares e tablets também é importante.

Contudo, aproveite também o remarketing que a plataforma permite. Essa funcionalidade deixa o usuário marcado para ser impactado novamente pelo seu anúncio.

Próxima Etapa

Você já viu nas duas partes dessa série que planejamento, gestão financeira e marketing estão intimamente relacionados. Assim, compreender essa relação te permite seguir para parte III – Marketing da Loja, além de qualificá-lo para receber as melhores dicas da Guia-se.